LAS PYMES ANTE EL RETO DE LA EXPORTACIÓN

A primeros de año, el Ministerio de Economía publicaba las cifras de la balanza comercial de enero-octubre de 2017 en la que, a pesar de presentar un déficit de casi un 40% superior al de igual periodo del año anterior, las exportaciones habían aumentado un 9,3% alcanzando los casi 230.000 millones de euros, consiguiendo un máximo histórico de la serie para el acumulado de este período. Dicho incremento no se debe sólo a un aumento de las ventas al exterior de las empresas ya exportadoras, sino a un incremento también del número de éstas. Un reto al que cada día se suman más pymes de nuestro país. Para muchas de éstas, buscar la primera exportación es un objetivo difícil porque no tienen claro cómo hacerlo.

En ese proceso hacia el reto exportador adquiere una especial importancia la adecuada configuración y funcionamiento de un departamento de comercio exterior en torno a un equipo de trabajo y de una estructura humana, cuyo fin es muy concreto: desarrollar la estrategia y ejecutar el plan de negocios determinado por la dirección en su afán de expandir el perímetro del mercado al que tradicionalmente se ha dirigido. Como si de cualquier otro departamento se tratara, cada persona que se incorpore al mismo tiene la inmensa oportunidad de dar lo mejor de sí y cuando quien lidera el proyecto de exportación entiende esto, sus equipos se desempeñan en un nivel increíble. Valdría aquí la máxima futbolística de que no se trata de tener los mejores jugadores en el campo sino de tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

Cuando aún no hemos iniciad la experiencia exportadora como resultado de la ejecución de la estrategia acorde con el plan de negocios que hemos diseñado, diremos que la oficina "comex" es un instrumento que lleva a cabo todas las acciones inherentes para llevar adelante esa estrategia.

El tamaño de la empresa va a determinar el tamaño del departamento de comercio exterior y de los recursos humanos con los cuales pueda contar en forma permanente y contratar de modo temporal.

Para muchas pymes esto es como el dilema de qué es primero si el huevo o la gallina.  Se les hace difícil tomar la decisión de emplear una persona cuando aún no generaron negocios que sustenten el costo de esa mínima estructura. A primera vista, en la mayoría de las pymes que se inician en las exportaciones es el propio dueño o director de la empresa quien realiza las primeras acciones. Muy a menudo involucra al departamento comercial o de marketing. Esto puede que salga bien o no, ya que dependerá del perfil de la persona que lo lleve adelante. No siempre nuestro mejor vendedor en el mercado interno es igual de bueno en el exterior, por no decir "rara vez". Hay cuestiones que tienen que ver con aptitudes y conocimientos en materia técnica que implican estar medianamente preparados antes de hablar con algún posible comprador y otras con poseer las habilidades y  destrezas suficientes como para saber analizar a qué mercado ir, dónde buscar información, cómo determinar el precio de exportación, qué decisiones tomar en materia de agentes y distribuidores, etc.

Esto no implica que debamos dejar de lado al mejor vendedor en el mercado interno. Una buena gestión centrada en que este profesional, el del mercado interno, acompañe a su gerente en algún viaje al exterior, que forme parte de alguna feria en donde participe la empresa, estando en el stand, recorriendo otras empresas, participando de conferencias, yendo a cursos, y participando en todo aquello que le dé mayor formación y herramientas pude despertar no solo el interés por los mercados exteriores, sino, también, promover buenos profesionales hacia nuevas responsabilidades. Pero en la práctica, muchas veces sucede que la empresa que quiere comenzar a exportar contrata a jóvenes profesionales recién graduados e incluso a estudiantes de carreras afines al comercio internacional, para que promuevan el despegue de dicha gestión exportadora, muchas veces con una componente retributiva variable que, por lo menos en los inicios, nos siempre coincide con las aspiraciones de éstos. Los jóvenes, en su entusiasmo por querer comenzar a dar sus primeros pasos en la profesión, acceden a este tipo de propuestas, las cuales muy pocas veces, por no decir rara vez, tienen buenos resultados y generan unos niveles de volatilidad en dichos puestos muy altos. 

Lo primero que sucede cuando los resultados no son los deseados ni se cumplen dentro de un plazo acorde con la espera por parte de quien está tratando de generarlos (en este caso, el joven profesional), es que empiezan a surgir las frustraciones, que conllevan al desánimo, seguido del abandono del proyecto. Nuevamente la empresa, considerando que la falta de resultados fue producto de una mala gestión de parte del joven profesional, toma a otro en su reemplazo, a quien probablemente le suceda lo mismo. Llega un punto en que el empresario, también novato en materia de exportaciones, se frustra, se desanima y abandona el proyecto de exportación.

Decidir exportar es decidir invertir, contemplando recursos económicos, financieros y humanos, entre otros, en pos de concretar nuestra primera exportación. Por consiguiente, si decidimos tomar a una persona para que actúe de departamento de exportaciones, tenemos la obligación de darle las herramientas mínimas para que trabaje en busca de lo que planificamos. La inversión en las personas que van a tener la responsabilidad máxima de abrir las puertas al exterior y satisfacer demandas más allá del producto o servicio, requiere de un plan debidamente detallado, de la pcienia suficiente y, sobre todo, de los recursos necesarios para convertir a esos profesionales en auténticos protagonistas de la actividad exportadora

En resumen, diseñar y organizar un departamento comex en una empresa que se inicia en dichas lides, conlleva un proceso racional por parte del responsable de las decisiones y de la estrategia exportadora que, en las pymes, suele recaer en la persona del propietario del a empresa que es quien, casi siempre, dará los primeros pasos en ese sentido. De los leves éxitos iniciales que pueda tener, dependerá que decida rodearse de alguien más para esa aventura exportadora identificando profesionales a los que pueda sumar al proyecto. Pero deberá descartara los que no sumen ya en la primera operación que diseñe y realice, pero deberá detectar a aquéllos que por su proactividad e iniciativa, aún con falta de capacitación, demuestren que son capaces de halar el idioma de los negocios y de los clientes que concurren en el mismo y no nos referimos al idioma en sí, si no al de la cultura, empatía y conocimiento del cliente que se incorpora como tal a la empresa mediante el proceso exportador.

 

 


Crear, diseñar y adaptar cualquier programa de formación a las necesidades reales de la empresa.

 


Potenciar el desarrollo de los equipos a partir de sus propias fortalezas.

 


Rentabilizar la inversión en formación mediante resultados prácticos, tangibles y transferibles.

 


Profundizar tanto en el qué debe saber el profesional, como en el cómo desarrollar su actividad.

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